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編者按：融資是一個很糾結的過程，如何避免浪費時間？如何找到正確的投資人？到底應該融多少錢？Luka Ivicevic 是一名創始人，在融資過程中他學到一套“方法”，有瞭這套方法，我們可以節省不少精力。
春天時，第一位“追求者”出現，他想約我喝咖啡，這是我們第一次“約會”。我很緊張，他們告訴我說，之前他們做過同樣的事，所以我沒必要緊張。
的確，他們很有經驗，笑容讓我得到瞭撫慰。
他們看著我的眼睛，告訴我想看看我的融資演講稿。我問：“有沒有保護措施？”他們回答說：“沒有。”我知道，如果沒有保護措施這樣做很危險。誘惑很大，我很興奮，我想獲得投資，我無法堅持原則。所以我深呼吸，讓他們看。“會投資嗎？”我覺得自己已經赤身祼體，不過我不在乎。可能他就是正確的投資者，我這樣盤算著。也許在會談結束之後，他們會打電話過來，可能會投資。
“高潮”沒有到來。很快，他們穿好衣服，喝掉咖啡。我猜測，他們想早點結束。
他們將名片遞給我，還說希望能再次見到我。我的臉紅瞭，與他們握手，然後說再見。
我看瞭看名片，黑暗來臨瞭，上面寫著“Associate（相當於助理、經理）”。
純粹浪費時間。
自此之後我學乖瞭，凡是“Associate”我都一口回絕。和大多的VC一樣，與這些人見面簡直就是在浪費時間。錯誤是我們自己造成的，請繼續看下文。
在隨後的日子裡，我見過的“Associate”超過65位，還有一大把合夥人。雖然我融資成功瞭，但是一路上傷痕累累，浪費瞭許多時間。公司的秘密泄露瞭，被競爭對手知道，我毫無辦法。我唯一能做的就是讓他們滿意。事實上，我可以選擇更高明的策略，參加更高質量的會議，清除殘渣。
創始人一旦受到誘惑就會難以抵擋，所有創始人都會犯這樣的錯誤。
現在我要將所有東西說出來，要讓創業社區擁有更多的話語權。我想告訴大傢應該如何與VC打交道，讓你知道什麼時候可能會受到傷害。
沒有抗生素，也沒有激光療治，隻有一套方法。
當你準備“勾引”VC時，可以這樣做：
看到ASSOCIATE就跑
Associate的工作有兩個：研究市場，看好門。
關於市場研究，Paul Graham是這樣說的：“VC想見你，但是並不打算向你投資，他們隻是為競爭對手打聽情報，這種事情並非沒有。”
另外，Associate隻是守門人。如果合夥人有興趣，Associate就會為合夥人打開門，不過合夥人不會太重視Associate。
Paul Graham還說：“Associate可能會將自己喜歡的公司介紹給合夥人，但是通過這種方式融資，合夥人一般會存在偏見，區別對待。Associate與創業公司發送冷郵件（泛指所有關系不是特別熟，但想要對方幫忙的郵件），我還沒有看到過哪筆VC投資是從這裡開始的。”
所以說，如果你看到瞭Associate，趕緊跑。
不要浪費時間，向VC提問
為瞭避免出現上述問題，當我與VC會面時，前20分鐘我會不斷問問題。我想知道投入時間是否值得。
WhiteStar VC公司的Principal（相當於副總裁）Nicholas Stocks說：“我希望能有更多的企業傢立即投入時間真正理解融資。作為一名投資人，當企業傢提出正確的問題時，我就會想：‘這個傢夥懂行。’會談會更加公平。”
下面是我問“追求者”的問題：
——你是Associate嗎？
如果是就跑。
——資金規模有多大？
VC也有投資者，每一次VC融得資金，周期結束之時規模需要增長2倍。
正因如此，VC將會投資100傢創業公司，每傢拿下20%的股份。希望有2筆或者3筆投資在退出時企業估值可以達到10億美元。它們的商業模式就是這樣的。
那又怎樣？
也就是說，VC會預測你的企業估值是否可以攀升到10億美元。看看企業的目標，看看市場，創業公司可能做不到。看看VC的資金規模你可以知道未來將會面對怎樣的壓力。有時壓力會“殺死”你。
知道瞭VC的資金規模，你就可以理清彼此的關系。對於有些VC來說，資金規模並不重要，比如Andreseen Horowitz和Product Hunt，不過瞭解一下絕非壞事。
提醒一下，一般來說，VC公司每名合夥人拿到的預算相當於資金規模的2%，這些錢用來招募員工、發工資、辦公……退出時大約20%的錢也會用作預算。
——單宗交易平均投資金額是多少？最近的三次投資又是多少？
大多VC的投資不會低於100萬美元。有一些VC公司關註種子階老犬飼料段的企業，但大多還是選擇種子期後的投資，或者是A輪、B輪投資。
問一下，看看他們是不是真的考慮向你投資。如果不是，你就在出賣自己。
——你們關註哪些產業？為什麼？
一邊是“聰明的錢”，一邊是“愚笨的錢”，請選擇聰明的錢。
理解他們的喜好。到底是什麼在驅動他們前進？驅動二者前進的因素不一致，如果大傢的夢想不一樣，上船之後可能會產生糾紛。
——你們是如何做決策的？
追求是有趣的，但是沒有人願意等待。
一些基金要求所有合作夥伴都舉手贊成，還有一些要求大多數贊成，隻有少數基金允許合夥人自己做決定。
如果你找到瞭決策者，你就找到瞭金礦。
有瞭這些人的幫助，你可以知道自己的機會到底有多大，知道執行的時間表，知道掌權者的威力。
這樣可以節省不少時間。
——柴犬飼料推薦你真的是Associate？
多問一次無妨。
——你們投資的資金占總資金的比例是多少？
一些VC公司融過幾次資，這些資金有時間限制，在規定時間內必須全部投出去。
不要忘瞭，VC也是人。在不同的階段，基金的決策可能是合理的，也可能是不合理的。
正因如此，你可能會受到傷害。如果資金快要投完瞭，VC公司可能正在尋找最後的幾筆交易，與此同時，它還要籌集下一筆資金。
真是很諷刺，此時VC也會到處尋找投資者，正如創業公司積極尋找資金一樣。
有時這種處境很好，有時卻是噩夢。
——這筆基金的規模有多大？
大的VC公司有不同的基金，它們的循環周期不同。與第二輪、第三輪基金相比，首輪基金的安排方式完全不同。怎樣才能知道呢？問他們。如果他們有第二輪、第三輪基金，你可能很幸運，可以接連獲得投資。
——在你們投資的企業中，有沒有與我們相似的？
在開會之前先要研究。VC應該投資瞭一些公司，它們做的事情與你相似，否則你想追求的錢就是“愚蠢”的。愚蠢的錢的確能用，但是如果獲得的資金是“聰明”的，就可以走得更遠。
我們還是要問一問，大多的VC都還是講道德的。在會談開始之時，VC會提前告訴你，說他們投資的企業有的與你競爭。如果他們撒謊，無疑是在自毀名譽，所以大多人不會說假話。不過有些VC會保持沉默，所以最好問一問。
如果他們向競爭對手投資，那些讓你與眾不同的東西就可以忽略。
——我能依靠你們嗎？
永遠不要依賴一名VC。完成一輪融資耗費的時間不定，介於6個星期到12個月之間。
為什麼呢？如果是小規模融資（種子階段融資），VC喜歡你，也喜歡你的團隊，可能6周就能完成。
如果規模大，可能還需要8個月，不斷推進。要花6個月時間進行盡職調查，開會。還要花2個月討論投資意向書，簽約。
光是知道這些就夠瞭嗎？
VC的目標就是讓基金增長
馬克·安德森曾經說過：“我可以斷言，創業企業成功還是失敗，市場是最重要的因素……產品不必太好，基本合格就行。隻要團隊可以提供可行的產品就行瞭，市場不會在意你的團隊有多好。”
大多VC不會承認這些，但是他們的確不關心團隊，甚至不關心產品。他們隻關心一樣東西：市場和動力。如果你的預制產品有2萬名付費用戶，你就能拿到資金。如果你的產品糟糕，但是有2萬名用戶，你同樣會獲得投資。
為什麼？因為你能證明市場是存在的，還能證明你可以獲得發展動力。VC關心動力。讓他們看到前進的動力，他們就會興奮起來。其它東西無關緊要。
擁有一個可擴展服務器集群，在Linux平臺開發出Node.js應用，建立完整的API文檔，這些API等待部署，很好，但是如果沒有付費用戶、沒有用戶，一切都是白搭。
我的估值是多少？
為公司融多少錢？相當於企業估計的15-20%，這是產業標準。如果VC、天使投資人不接受，你的估值就會降低。無論怎樣，你都不能太業餘。每一輪融資時不要超過20%。
這種事情我看到過很多。在某一輪融資過程中（一般是種子階段的融資），創業公司拿出瞭30%的股份，甚至達到49%。在種子融資之後，即使你保留瞭51%的股份，接下來怎麼辦呢？你與你的聯合創始人如何完成A輪融資？計算一下，看看退出時你的股份可以變成多少錢，再加上你創業時拿到的工資，然後對比一下，看看過去7年如果你認真工作，按最低工資計算獲得多少收入，就會發現前者更少，簡言之，創業還不如工作。
VC也不願意這樣。在企業還沒有獲得增長性融資之前，你就沒有多少股份瞭，他們會對你的未來增長保持懷疑。
到底應該融多少錢？
不要確定一個數字。根據情況、根據交談的對象確定數字。
情況X
我們準備融得數量為“X”的錢，有瞭這筆錢，我可以聘請一個朋友，再招少量兼職。
情況Y
如果融得數量為“Y”的錢，就可以聘請一個工程團隊，在4個月之內殺入市場。
如果選擇X，尋找天使投資人；如果選擇Y，尋找VC。根據討論的對象規劃談論的內容。
不要將融資演講稿發給別人
“你能將融資演講稿發給我嗎？”
作為一名投資者，如果一開始就想看你的融資演講稿，說明他們並不是真的想和你見面。即使他們真的花時間閱讀，可能也會誤解。如果他們真的喜歡你，可能會將融資演講稿拿給自己投資的公司看，或者是你的競爭對手。
Alex Iskold曾經說過：“為什麼投資人想看融資演講稿？不想見面是最主要的原因。大多的創始人不會得到特殊投資者的青睞，而大多的創始人又想約見投資人，所以投資者沒有時間約見。為瞭避開約會，投資人會要求看看融資演講稿。”
你是不是不敢回絕？不知道怎樣處理才好？
先要求見面。他們想看融資演講稿，你可以將產品資料發過去，用數字告訴他們前進的動力有多大，規劃是怎樣的。他們就會問你：如何做到？
接下來貓飼料就看你怎麼表演瞭。
現在你已經吸引他們註意你，影響瞭他們，你擁有瞭話語權。
接下來就要談論你是怎樣執行的。
什麼時候是個頭？
呃，沒有終點。
要說“不”。
要向“Associates”說不，即使想籌集資金。
最開始時不要急於介紹自己，先問問題。
“為什麼你們不向我投資？”找到問題的答案。可能因為你的企業糟糕透頂，那就關門吧。
創業時情緒難免大起大落。某一天，你可能覺得自己站在瞭世界最高峰，到瞭下個月，你可能灰心喪氣。不過據我所知，如果創始人真的喜歡自己做的事，他是不會改變志向的。即使所有VC、投資人反對，即使產品不斷重復，出現失敗，他們仍然堅定不移。
作者：小兵手 來源：36氪
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